مراحل انجام یک فروش موفق

فروش به زبان ساده، مبادلهء‌اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشندهء خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد.به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادهای وی پاسخ می‌‌دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد می‌کند.

براین اساس یک فروش موفق دارای پنج مرحله به شرح زیر است :

1- مرحلهء شروع فروش
در این مرحله فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند. به طور معمول روش‌هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می‌شوند، شامل چهار دسته‌اند :
‌)‌روش تشخیص:در این روش باید مشخصات شخص مشتری مانند نام مشتری را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید. این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می‌کند و از این‌که به او توجه ویژه‌ای دارید احساس رضایت می‌کند. ضمن این‌که این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می‌شود .
)روش مستقیم: در این روش بدون هیچ مقدمه‌ای فروشنده به اصل مطلب می‌پردازد و معمولا مستقیما پیشنهاد فروش کالا یا خدمت را به خریدار می‌دهد. نکتهء مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می‌رود .
)روش مصرفی کالا یا خدمت: فروشنده در این روش نقش اطلاع‌رسانی را راجع به کالا یا خدمت بازی می‌کند و در صورتی که فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زیرا حداقل نتیجهء این روش این است که مشتری یک‌بار با محصول آشنا شده است .
)روش نظرخواهی: در واقع می‌توان گفت این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به کالا یا خدمت و بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری دربارهء محصول است.نکتهء حایز اهمیت در چهار روش بالا این است که یک مکالمهء فروش به نوعی آغاز شود که باعث جلب اعتماد مشتری و ایجاد یک رابطهء مستحکم و پایدار شود .

2- مرحلهء شناسایی نیازها
بعد از مرحلهء شروع صحبت با مشتری، نوبت به شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمت شماست و فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات مشتری پی به ریشهء نیاز آن‌ها ببرد. این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده می‌‌دهد که به علایم خریدار مشهورند. بنابراین فروشندهء موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد .

3- شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول
پس از این‌که شما نیاز مشتری را تشخیص دادید، نوبت به ارایهء کالا، مزیت و منفعت محصول شما به مشتری می‌رسد. در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصول و مزایا و منافع آن داشته باشد. بنابراین پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعاتی راجع به ویژگی‌ها، مزیت‌ها و منافع محصول باشد. ویژگی‌ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است، مزایا همان عملکرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بیان‌کنندهء کارآیی ایجاد شده از مزیت محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزهء خرید در مشتری می‌شوند .

4- پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری
بعد از انجام مراحل موفق، معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به سه دسته تقسیم می‌شوند :
الف) سوال برای اطلاعات بیش‌تر
ب) اعتراض در مورد قیمت
ج) قانع نشدن مشتری
در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی‌ها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهندهء تمایل وی برای خرید محصول است بنابراین تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش‌تر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیش‌تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کند .

5- نهایی کردن فروش
در آخرین گام به مرحلهء‌درخواست برای سفارش می‌رسید. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد که به چند مورد اشاره می‌شود .
الف) روش سوال مستقیم: مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟
ب) روش سوال غیرمستقیم:‌ در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف می‌کنیم و سپس معامله را انجام می‌دهیم. یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید،‌مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته‌بندی کنم؟ کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد. در این هنگام هرگز نباید از سوالات مستقیم در مورد خرید کالا استفاده کرد .
ج) روش فرصت استثنایی: در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کرد که او را تشویق به خرید کند .
به عنوان مثال تخفیف‌هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می‌دهند جزو این روش هستند .
د) کمک گرفتن از دیگران: در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روش‌های به کار رفتهء شما موثر واقع نشد، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید. نکتهء مهمی که راجع به چهار روش بالا وجود دارد، این است که وقتی مشتری قانع شده و در حال تصمیم‌گیری نهایی است، بهتر است کمی به او فرصت دهید و خودتان را برای آماده‌سازی فیزیکی مقدمات عقد قرارداد مشغول کنید .

برگرفته از:‌ روزنامه سرمایه

اشتباهاتی که صاحبان تجارت مرتکب می شوند

تجربیاتی از استیو پالوینا:
من برای مدت ۱۴ سال در استخدام کسی نبودم و اشتباهات بیزینسی احمقانه ای از من سر زده است. افراد زیادی را هدایت کردم تا بیزینس خود را آغاز نمایند و دیده ام که آنها هم اشتباهاتی را مرتکب شده اند. این مقاله خطاب به کسانی است که بیزینس خود را به تازگی آغاز کرده یا در شرف انجام آن می باشند.

1.فروش به افراد نامناسب

بااینکه فروش برای هر بیزینسی حیاتی می باشد، شما مجبور نیستید محصولات خود را به هرکسی که می بینید حتی اقوام و دوستانتان پیشنهاد کنید. علاوه بر آن، تلاش برای ارائه محصول به کسانی که نیاز به آن ندارند هدر دادن زمان شما می باشد.فروش به افراد نامناسب یعنی فروش به همه! فروش به برخی مشتریان نسبت به بقیه آسانتر است. به عنوان مثال، همسر من مشاوره وب برای بیزینس های کوچک انجام می دهد و متوجه شده که کار با برخی مشتریان سخت تر است. اگر یک مشتری ورشکسته شده و نگران هر یک سکه ای است که خرج می کند یا یک وب سایت می خواهد اما نمی داند چرا ویا در مورد اینترنت اطلاعات کافی ندارد، مشتری مناسبی برای شما محسوب نمی گردد. برای نه گفتن به مشتریانی که زحمت آنها بیش از ارزششان می باشد راحت باشید. دراینصورت دردسر کمتری داشته و وقت بیشتری برای جلب مشتریان بهتر و مناسب تر خواهید داشت.لازم نیست به همه برای ایجاد روابط کاری در بیزینس جواب مثبت دهید. من در اولین سال کارم تقریبا به ۵۰درصد از کسانی که مایل به برقراری روابط کاری با من بودند جواب مثبت می دادم. من تمام دعوت های ناهار را تنها برای اینکه ببینم می توانم با آنها آغاز به کار کنم قبول می نمودم. آنها حتی یک سکه هم به من نمی دادند! اگر فکر می کنید که یک قرار ملاقات بی هدف می باشد، حتما چنین است. امروزه من از ۱۰ دعوت تنها یکی را قبول می کنم. اگر پیشنهادی مرا در وهله اول جذب نکند آن را رد کرده یا نادیده می گیرم.
برخی روابط کاری ارزش پیگیری ندارند. یاد بگیرید تا به موقعیت ها و پیشنهادات ضعیف جواب منفی داده و به جای آن به موقعیت های طلایی "بله" بگویید.

2. صرف هزینه های بالا

تا زمانی که درآمد ثابتی پیدا نکرده اید، سرمایه اولیه خود را مورد استفاده قرار ندهید مگر آنکه به موردی ضروری بربخورید. من بیزینس خود را در زمینه بازی های کامپیوتری با سرمایه 20000 دلار شروع کردم و این مبلغ به زودی تمام شد و پس از آن من پول قرض می کردم تا بیزینس را سرپا نگه دارم. متاسفانه، بیزینس مدل اصلی چندان خوب نبود و کار نمی کرد و 5 سال طول کشید تا بیزینس من سود داد. من بزودی متوجه شدم که هر دلاری که در بیزینس سرمایه گذاری می شود معادل با دلار دیگری است که سرانجام باید از طریق فروش دوباره بدست آید.در سال 2004 بیزینس فعلی خود را با تنها 9 دلار شروع کردم درحالیکه می توانستم بیش از این سرمایه گذاری نمایم. من از لوگوی فانتزی، وب دیزاین، کارت ویزیت ها و دفتر کار بسیار جالب توجه و پرهزینه ای استفاده ننمودم. فقط یک دومین ثبت کردم. قبل از اینکه سود کنم، این تمام هزینه من بود. دیگر هزینه های بیزینس را از سود کارم پرداختم.بیزینس شما باید برای شما پول بسازد حتی قبل از اینکه شما پولی در آن سرمایه گذاری نمایید.
البته، بسیاری از بیزینس ها نیاز به صرف مخارج هنگفت دارند اما در عصر بیزینس اینترنتی، شما به سادگی می توانید یک بیزینس پرمنفعت را آغاز نمایید.

3-صرف مبالغ اندک

نسبت به سرمایه ای که در اختیار دارید خسیس! نباشید. در کیفیت صرفه جویی نکنید! از پیمانکاران متخصص که برخی پروژه ها را بهتر از شما انجام می دهند بهره ببرید. هنگامی که مطمئن هستید ارزش دارد، تجهیزات مناسب خریداری نمایید. به جای استفاده از مبلمان لوکس، از مبلمانی استفاده کنید که کارایی شما را بالا ببرد و در آن احساس راحتی کنید. در ضمن، از کامپیوتر های قدیمی و آنتیک استفاده نکنید زیرا سرعت کار شما را پایین می آورد.
مدت زمان زیادی طول می کشد تا شما دانش استفاده به موقع از سرمایه را به دست آورید لذا روش صرفه جویی را برگزینید.

4- من بمانید!
بسیاری از بیزینس های شخصی خود را "ما" خطاب می کنند. این کار الزامی نیست! امروزه برای بیزینس شخصی مانعی وجود ندارد. بیزینس من در زمینه بازی های کامپیوتری برای مدتی طولانی ما بود اما بیزینس شخصی من (development) هنوز من است. عنوان من را برای بیزینسی به کار برید که خودتان به تنهایی در آن کار می کنید. وانمود کردن آنکه شما ما هستید در صورتی که در واقعیت تنها یک نفر می باشید کمی احمقانه می باشد. این کار احترامی را نصیب شما نمی کند. امروزه من بودن برای انجام بیزینس یک مزیت است و شما تنها مسئول قولی هستید که می دهید. قول دادن از جانب ما همیشه ارزشمند نیست.
اگر در بیزینس تازه کار هستید خود را جای چیز دیگری جا نزنید! محصولات و سرویس های خود را بر اساس مهارت ها و استعدادهایتان قیمت گذاری کنید. برخی از تازه کاران فکر می کنند هنرپیشه هستند، آنها بیزینس خود را فانتزی می کنند. فریب دادن مشتریان تنها نتیجه معکوس دارد. اگر آنقدر شرایط سخت برای بیزینس دارید که مجبور به دروغ گویی می باشید، هرگز آغاز نکنید! اگر اعتبار کافی ندارید وارد دنیای بیزینس نشوید. ابتدا مهارت های خود را بالا ببرید.

5- امضای قرارداد ارزشمند است!

من این اشتباه را حتی قبل از آنکه به آن اعتراف کنم مرتکب می شدم. من قرارداد هایی را با شرکت های به ظاهر معروف امضا می کردم، و زمانیکه مدیر عامل آنها خود را از قرارداد کنار می کشید، دیگر آنها ارزشی نداشتند. مطمئنا من اشتباه نکرده بودم اما مگر می توانستم پروژه را در این وضعیت ادامه دهم؟ نه، بهتر بود کار خودم را می کردم.یک قرارداد امضا شده تنها ورقی کاغذ است. آن چیزی که در ورای آن قرار دارد، روابط کاری است. اگر روابط کاری به خوبی پیش نرود، قرارداد عملا بی ارزش می شود. هدف یک قرارداد تعیین واضح و روشن نقش ها و تعهدات می باشد. اما در نهایت این روابط کاری است که تعهدات را به اجرا در می آورد نه یک قرارداد! زمانی که این حقیقت را دریافتم به روابط بیشتر اهمیت دادم و در نتیجه بیزینس به حالت پایدار رسید. زمانی که فقط به آن ورق کاغذ فکر می کنید بیزینس شما دچار مشکل می شود. بیزینس های موفق هرگز به یک ورق کاغذ تکیه نمی کنند. یکی از وکلای من که در یک دوجین از بیزینس های توسعه بازی های کامپیوتری کار کرده است معتقد است که هرگز فقط روی قرارداد حساب نکنید. روابط کاری بسیار شبیه روابط شخصی می باشند و مانند آن عمل می کنند.البته نوشتن قرارداد بسیار ضروری است بخصوص در شرکت های بزرگی که افراد زیادی به آن رفت و آمد دارند اما قرارداد نسبت به روابط در درجه دوم اهمیت است.