ضرب المثل قدیمی تجاری می گوید، نمی توانید برای همگان همه چیز باشید. این ضرب المثل در کسب و کار و مخصوصا در کار فروش کاملا صدق می کند. در دنیایی که همه چیز به سمت تخصصی تر شدن پیش می رود، شما نمی توانید کاری کنید که همه مردم علاقه مند به خرید از شما باشند. پس چگونه گروه عظیمی از علاقه مندان را به خود جلب کنیم تا به آنها بفروشیم؟ به عبارت دیگر ، چگونه خود را از رقیبان متمایز سازیم تا مشتری بجای خرید محصولات مشابه ، محصول ما را بخرد؟
جواب این سوال بسیار ساده است. بخش کوچکی از بازار را انتخاب کرده آنرا ازآن خود سازید. بخشی از بازار را بیابید که توسط رقیبان اشغال نشده است و یا بخوبی مورد استفاده قرار نگرفته شده است. تخصص خاصی را انتخاب نمایید که نیاز به آن وجود دارد، و کسی آنرا ارائه نمی دهد. در زمینه ای خاص متخصص باشید. زمینه ای که بازار شما به آن نیاز دارد.
بلافاصله اینطور نتیجه گیری نکنید که بنابرین باید تغییرات عمده ای در کار خود ایجاد کنید. کاری که باید انجام دهید آن است که نحوه بازاریابی خود را تغییر دهید، بطوری که ذهنیت دیگران نسبت به کارتان تغییر کند.
بگذارید بیشتر در این زمینه توضیح دهیم. اگر شما خشک شویی دارید، حسابدار هستید یا قطعات کامپیوتر می فروشید، با تمامی دارندگان خشک شویی، حسابداران و فروشگاههای کامپیوتری در رقابت هستید. عوامل رقابتی شما محصولات و قیمت آنها خواهد بود. در اینصورت همواره باید در رقابت روزانه با رقیبان باشید. اگر آنها فروش ویژه ای دارند، شما هم مجبور به انجام کاری مشابه خواهید شد.
ولی با تمرکز بازاریابی بر روی قسمت خاصی از بازار شرایط تغییر خواهد کرد. در اینصورت شما خود را حرفه ای و بی رقیب خواهید ساخت. شما می توانید در یک جمله تفاوت خود را با دیگران بیان کنید و از رقابت بر روی قیمت خلاص شوید..
فرض کنید شعار شما "خشک شویی لباسهای قرانقیمت و لباسهای عروسی با نهایت دقت" باشد. در اینصورت با انتخاب بخش کوچکی از بازار، از رقیبان متمایز شده اید. بعید است شخصی لباس گرانقیمت خود برای صرف هزینه ای پایین تر، به رقبا بدهد، زیرا شما خود را بعنوان متخصص لباسهای گرانقیمت معرفی کرده اید. یا اگر شما خود را بعنوان حسابدار شرکتهای واردات و صادرات معرفی کنید، مشتریان ، بین شما و حسابداران معمولی تمایز قائل خواهند شد.